Cómo segmentar el mercado

La comercialización más efectiva es aquella dirigida a las personas más interesadas en comprar sus productos y servicios. Dentro de ese grupo hay un rango de clientes que abarca desde los que pueden estar interesados hasta aquellos que muy probablemente adquieran sus productos o servicios. El afinar o subdividir los clientes en distintos grupos a veces se llama segmentación de mercado o segmentación de clientes.

Incluso dentro de un pequeño grupo de buenos potenciales clientes, existen aquellos a los que especialmente quiere atraer debido a que representan una oportunidad de ingreso mayor si se convierten en sus clientes, por ejemplo, puede ser que necesiten constantemente su producto o servicio y le van a comprar repetidas veces. Las ganancias provenientes de dicha lealtad del cliente es lo que a veces se denomina la “regla 80/20”, es decir, el 80% de los ingresos de un negocio son generados por el 20% de sus clientes. 

Para administrar un negocio exitoso es importante saber no sólo qué clientes hacen ese 20%, sino también asegurarse continuamente de que están satisfechos.  Por ejemplo, si usted tiene una pizzería y un cliente que generalmente pide una pizza cada viernes llama con una queja porque la pizza se entregó tarde, usted podría ofrecerle entregarle sin costo la próxima pizza o tal vez hasta enviarle una pizza gratis.  El punto es que es importante asegurar la lealtad de sus mejores clientes.