Cerrar un trato

Cuando esté listo para comprar tendrá que sentarse, literalmente, en una mesa de negociación. El vendedor y usted se sentarán en lados opuestos de una mesa para acordar un precio.

Al hablar del precio, su vendedor puede mencionar una rebaja en efectivo del fabricante o una rebaja de la fábrica al cliente, en el automóvil que usted desea. De hecho, esas rebajas no cambian lo que el concesionario pagó por el automóvil, sino que se le entregan a usted directamente. Por lo tanto, usted debe negociar en los automóviles con rebaja de la misma manera que lo haría con cualquier otro vehículo. Muchos compradores utilizan la rebaja en efectivo como parte de su pago inicial.

Pedidos de fábrica

Si usted tiene pensado realizar un pedido a la fábrica, lo que significa que usted quiere un automóvil con características que no están disponibles en ningún vehículo que el concesionario tiene en inventario, no deje que lo convenzan de pagar más. De hecho, usted debería pagar más o menos lo mismo o incluso menos que si usted comprara un automóvil disponible en el estacionamiento. Esto es así porque su pedido le ahorra al concesionario dinero en costos de inventario o en cargos por financiamiento que debe pagar para mantener su inventario de automóviles. Sin embargo, si realiza un pedido a la fábrica puede que necesite hacer un depósito grande, sólo asegúrese de que éste es reembolsable.

Motivo del beneficio

Es importante recordar que los concesionarios quieren obtener ganancias en cada venta y que los vendedores reciben un porcentaje del beneficio de dichas ventas (con frecuencia del 20% al 25%). Por eso han llegado a convertir el proceso de negociación en una ciencia.

Por ejemplo, su vendedor puede enviarle a un compañero de trabajo con más experiencia para negociar o que intenta un nuevo ángulo en la negociación. Puede que hayan llegado a un acuerdo para repartirse la comisión. En este caso, lo mejor es mantenerse firme. No se desconcierte o distraiga si le dicen que tiene que hablar con el gerente.

Compare precios

Tenga presente también que hay otros concesionarios. Una vez que le hayan cotizado un precio de venta, pídale al vendedor que lo escriba al dorso de una de sus tarjetas comerciales. Luego piense en llevar esta oferta a otro concesionario. Aunque el hacer esto no complacerá a su vendedor, puede que otros concesionarios le ofrezcan un mejor precio en el mismo modelo de automóvil.

Es por este motivo que los vendedores de automóviles son muy buenos insistiendo, ellos saben que si usted se va del concesionario con las manos vacías puede que no vuelva nunca. Así pueden decir que cierto acuerdo sólo es válido “hoy” o que el automóvil que usted desea no estará disponible mañana o la siguiente semana, o que existen muy pocos en la zona. Si hacen esto, conserve la calma y, si no se siente a gusto, simplemente váyase.